■ 効果的な営業戦略の構築のために

　市場における自社の状況を把握し、競合他社とのパフォーマンスを比較することは効果的な営業戦略には欠かせないことです。戦略立案に携わる人は少なくとも下記の質問に答えられなければなりません：

• 自社参入カテゴリーのサイズは？トレンドは？
• 個々の小売店チェーンでの顧客の強みと弱みは？
• 競合製品に対してブランドのパフォーマンスは？また小売店チェーン別で見ると？
• パフォーマンスに影響している主要な要因は？
• セグメント、パッケージサイズ、味別等々のサブセグメントの構成やトレンドは？
• 市場情報を用いてどのように機会を捉え、脅威に備えるか？

 ■ 「何故起こっているか」

　当社は、「何がそこで起こっているか」だけでなく、「何故起こっているか」についても調査しています。例えば、顧客ブランドのシェアが減少しているとします。これには多くの理由があるかもしれません：

• 価格戦略が上手くいっていない
• プロモーション戦略が効果的ではない
• 広告出稿量が不十分である
• 配荷率が減少している
• 製品がフェースを失っていたり、置かれている棚位置の質が下降している
• 競合他社に上記理由の１つ、もしくはいくつかによって、出し抜かれている

　また、シェア低下の要因を消費者行動の視点から分析することによって、そのブランドに何が起こっていて、何故起こって、それに対し何が出来るのかといった統合的なイメージを築くことが出来ます。

• 顧客は購入者を失っているか？
• 購入者はどの製品に切り替えているか？
• 購入者のデモグラフィック属性は？
• 購入者を引き付けているのは何か？
• そして、どうすれば購入者を取り戻せるのか？

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